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Wenn ein grosser Kunde geht, fehlt nicht nur ein Auftrag.

Wenn Sie mich fragen, wer Ihr bester Kunde ist, kommt die Antwort meistens schnell. Es ist der, der am längsten dabei ist und am meisten Umsatz bringt. In vielen Buchhaltungen, die ich gesehen habe, steht dieser eine Name ganz oben, und alle anderen folgen mit Abstand.

Genau das ist das Problem.

Ein Kunde, der einen grossen Teil Ihres Umsatzes ausmacht, bringt Ihnen nicht nur Geld. Er bringt Ihnen auch Abhängigkeit. Und die merken Sie erst, wenn er sich entscheidet, künftig mit jemand anderem zu arbeiten. Dann fehlt Ihnen nicht ein Kunde, sondern ein Teil Ihrer Existenz.

Dazu kommt etwas, das in keiner Umsatzstatistik steht. Grosse Kunden zahlen oft am spätesten. Sie haben die Verhandlungsmacht, sie wissen es, und sie nutzen sie. Für Sie heisst das: Sie arbeiten, Sie liefern, und Sie warten. Liquidität entsteht nicht aus Umsatz, sondern aus bezahlten Rechnungen.

Und sie kosten mehr, als Sie denken. Intensive Betreuung, Sonderwünsche, kurzfristige Termine, all das erscheint nirgends als Position auf der Rechnung. Es geht schlicht von Ihrer Marge ab.

Irgendwann kommt dann der Anruf mit der Rabattforderung. Und jetzt haben Sie zwei Möglichkeiten, die beide unangenehm sind.

Sagen Sie Nein, riskieren Sie den Kunden. Sagen Sie Ja, haben Sie ein neues Problem: Was tun Sie, wenn der nächste Kunde davon erfährt und dasselbe verlangt? Eine Ausnahme bleibt selten eine Ausnahme.

Ist die Abhängigkeit von wenigen umsatzstarken Kunden also grundsätzlich ein Nachteil? Oder ist es besser, viele Kunden mit soliden Umsätzen zu haben?

Eine Patentlösung gibt es nicht. Aber klare Richtlinien, deren konsequente Anwendung, regelmässige Kontakte und ein guter Umsatzmix machen aus jedem Kunden den besten Kunden.